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　　上证报中国证券网讯（记者 徐潇潇 赵明超）基金销售江湖暗流涌动。随着市场持续向好，基金销售逐渐升温，为了争抢客户，基金销售渠道暗自角力，费率战此起彼伏，但部分销售渠道依靠强势地位，通过“排他性”方式销售部分基金，引发市场关注。

　　在业内人士看来，基金销售渠道起纷争，固然是利益驱动，但也凸显基金销售生态重塑已箭在弦上。随着《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》发布，行业将从“卖方销售”向“买方服务”转型。

　　“同一只基金，招行能买，互联网平台却买不了？”近期，不少投资者发现，部分基金产品的销售渠道呈现明显“分化”。例如，华泰紫金价值甄选混合A在蚂蚁基金和天天基金平台上显示：“暂停买入”，但该基金A份额却在招行以1.5%的申购费率销售。类似的还有安信睿见优选混合、睿远成长价值混合等基金，同样是在招商银行可以申购，却不能在蚂蚁基金、天天基金等买入。

　　通常来说，在蚂蚁基金、天天基金等基金销售平台上，申购基金费率大多是一折优惠。不过，仅有少数基金的申购费率不打折，例如，招商核心竞争力混合A基金，在上述平台均是1.5%的申购费率。如果进一步分析发现，这些没有申购优惠的基金产品，在招行销售的费率同样是1.5%。据业内推测，部分基金在其他渠道销售费率没有折扣，或源于招行对基金公司的压力。

　　缘何部分基金只能在招商银行销售，却无法在互联网销售平台购买？缘何招商银行销售费率不打折的产品，就不能在其他平台上打折销售？上述行为是否存在“排他性”行为？

　　针对上述质疑，招商银行方面向上证报记者作出了如下回应：所谓的“暂停销售”，存在多方面考量因素，基金管理人基于客户适当性管理、盈利体验优化等原则，对不同渠道采取差异化产品布局策略，此举属于正常业态调整。

　　以上述华泰紫金价值臻选混合型基金为例，招行表示，该基金为招行托管的主动权益产品，目前规模已低于5000万元，属小微基金，面临清盘风险。同时，招行明确否认存在“排他性销售”行为，称该产品目前在华泰证券与招行均可申购，后续营销安排将依基金公司公告执行。

　　该行进一步解释，基金管理人暂停部分渠道申购，主要是为保护持有人利益：一方面防止因误解产品状态而造成投资者损失，另一方面也在积极拟定持续营销方案以缓解清盘压力。

　　以债券型基金为例，行业中存在大量机构定制产品，虽以公募形态存在，但多数银行及第三方平台并未将其纳入销售范围。这类基金往往看似规模庞大，实则机构投资者占比可达90%以上。

　　“若向普通投资者销售此类产品，一旦遭遇机构大规模赎回，极易引发流动性冲击，而散户投资者通常难以察觉此类风险，自身利益可能受损，因此渠道选择不予上线。”沪上某理财经理对上证报记者表示。

　　另一方面，就费率差异问题，招行回应称始终坚持全市场统一定价原则，并高度重视普惠金融。“招行线%以上的代销基金费率实行一折，这一费率优惠比例居银行同业前列。”

　　令市场不解的是，部分基金长期业绩抢眼，机构投资者占比并不高，并且进入了招商银行重点基金营销池，但投资者却依然无法在互联网销售渠道买入。

　　记者多方采访发现，当前基金代销渠道的“战火”，已从抢规模升级为销售话语权争夺。

　　“目前行业确实存在‘排他性销售’情况，尤其是招商银行和蚂蚁基金之间竞争激烈，这两家都是头部代销机构，哪个都得罪不起。”某基金公司渠道人士坦言，现在压力很大。招商银行重点销售的部分基金产品，存在激烈的渠道博弈，部分产品限制在其他渠道销售，或者不能低于招行的销售费率。

　　上述现象引发了市场的热烈讨论。“‘排他性销售’在基金行业中并不罕见，尤其在银行主导的渠道体系中较为普遍。基金公司出于做大规模的诉求，往往不得不倚重大型销售渠道推动产品发行。”另一位银行业资管研究员接受上证报记者采访时表示。

　　一位公募基金的渠道经理接受上证报记者采访时表示，尽管并非所有情况都涉及强制“排他”，但为争取代销机构在营销资源、投顾推荐上的支持，不少基金公司会主动暂停或限制产品在其他渠道的销售。不过，该类操作虽符合商业层面对渠道利益最大化的逻辑，但从消费者权益及公募基金公共性角度看，其合理性存疑。

　　当前公募基金销售行业呈现出“渠道为王”的鲜明特征，拥有客户和流量的销售方拥有绝对的话语权，成为行业的“甲方”。从基金公司内部销售渠道分工来看，对接蚂蚁基金、天天基金等互联网平台的是电商部门，对接银行渠道的一般是零售部门，另有专门的部门对接券商渠道。

　　“不同渠道特点也有所不同。其中，银行比较重视新发，在布局新基金的时候，基金公司会先和银行渠道进行沟通，响应其需求，派出其认可的基金经理。互联网销售渠道在新发上则很难卖出量，有历史业绩，标签鲜明的产品较受欢迎。”某基金公司人士表示。

　　从基金代销行业的竞争格局看，马太效应愈发显著，头部代销机构之间竞争也更为激烈。

　　根据中国证券投资基金业协会披露的上半年基金销售机构公募基金销售保有规模数据，截至6月底，蚂蚁基金非货币市场基金保有规模为15675亿元，招商银行保有规模为10419亿元，天天基金、工商银行的保有规模也均在4000亿元以上。

　　不同渠道的发力方向也逐渐清晰。中信建投601066）证券分析师赵然在研报中表示，银行渠道凭借其庞大的客户基础和渠道优势，在传统领域保持主导地位的同时，积极拓展被动投资业务。其中，银行代销的股票指数基金规模达到2667亿元，环比增加38.7%，同比增速更是高达99.2%，增速在所有机构类型中最高。券商渠道在权益市场回暖中展现出鲜明的业务特色，其增长动力高度集中于被动投资领域。以蚂蚁基金为代表的流量巨头，展现了其“全能型平台”的能力，非货代销保有规模增至1.57万亿元，环比增长7.9%。

　　9月5日，中国证监会发布《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》，基金代销行业的竞争格局与商业模式或将迎来重塑。对于基金代销机构而言，“一销了之”的情况或将不复存在。谁能真正提升投资者获得感，率先从“卖方销售”向“买方服务”转型，谁才能在未来的竞争中胜出。

　　一位公募基金行业研究员在接受上证报记者采访时建议，银行应聚焦中高净值客户、长期持有型产品，强化线下投顾陪伴与资产配置服务；第三方平台则可发挥数据与科技优势，在投资者教育、行为引导、组合跟踪等方面提供工具支持，服务年轻化、自主型投资者。

　　“行业的最终目标是要让渠道竞争从‘抢客户、抢规模’转向‘拼服务、拼体验’。只有当各类机构都能基于自身能力获得合理回报，投资者也能在不同场景下获得匹配其需求的专业服务，基金销售生态才能真正实现高质量发展。”上述人士说。

　　盈米基金接受上证报记者采访时表示，未来基金代销机构的竞争力将体现在投顾服务能力、客户陪伴深度、资金规划和多元资产配置专业度上，行业将回归买方本源，加速向买方投顾转型。